Premesse e background

Dopo il serrato ciclo di sviluppo che ha caratterizzato il recente passato (dal boom degli anni ’80 alla breve recessione dei primi anni ’90, fino all’attuale ciclo di sviluppo guidato dalla domanda globale) l’approccio al business delle piccole e medie imprese è profondamente cambiato.

La maggior parte di queste Imprese, che fatturano dai 10 ai 150 milioni di Euro e caratterizzano il tessuto portante dell’economia del nostro paese, hanno acquisito la consapevolezza che per crescere in un contesto di elevata pressione competitiva è necessario porre una costante attenzione alla ricerca e sviluppo di nuovi mercati e di nuovi prodotti, mantenendo comunque sotto controllo i costi, magari utilizzando competenze specifiche in forma consulenziale o addirittura di outsourcing.

In virtù di questo atteggiamento di apertura le società di consulenza, soprattutto quelle medio-grandi, hanno avviato importanti progetti di riorganizzazione – informatica e del business – rispetto ai quali la committenza, soprattutto le PMI, appare oggi parzialmente insoddisfatta; le ragioni di queste perplessità sono spesso originate dalle scarse ricadute operative che i progetti di cui sopra sono stati in grado di garantire, dopo ponderose e costose fasi di analisi, e , più in generale, da una cultura d’impresa che tende a coniugare quotidianamente pensiero&azione come paradigma organizzativo.

Un’evoluzione parallela, se pur meno critica relativamente al rapporto con i grandi progetti di consulenza, è avvenuta anche nelle compagnie medio-grandi, anche multinazionali, le quali hanno avviato processi di riorganizzazione matriciale per competenze ed obiettivi; questi processi di riorganizzazione hanno spesso sostituito/raggruppato le figure intermedie (brand/area management, direzioni commerciali e vendite, ecc.), con unità di business indipendenti all’interno delle quali il management risponde, per i prodotti o i mercati di competenza, direttamente al vertice della compagnia e il cui lavoro si misura solamente in termini di sviluppo dei ricavi e della profittabilità conseguiti.

Ragioni strutturali (delocalizzazioni produttive, concentrazione dell’offerta e della domanda, globalizzazione dei prodotti ecc.) crescono le dimensioni e il livello di competitività del commercio internazionale.

La conseguenza è che il classico processo di marketing (creazione di valore, costruzione barriere e ricerca di efficienza operativa) è oggi molto più veloce e costoso.

Questo mutamento ormai strutturale e senza soluzione di continuità impone alle aziende la costruzione di task snelle, con competenze trasversali e soprattutto convisione ed esperienze di livello intrenazionale.

Infatti, il potenziale dei prodotti italiani all’estero è enorme e i successi, nonostante la forza dell'Euro e spesso inaspettati, di alcuni settori lo dimostrano soprattutto in questo periodo. Solo attraverso una presa di coscienza delle effettive potenzialità del proprio portafoglio prodotti/mercati e la definizione di un programma di lavoro a medio termine condotto attraverso uno o più gruppi di lavoro le imprese nostre clienti stanno crescendo o valorizzando la propria quota di fatturato estero, con una particolare attenzione ai mercati Anglosassoni ed Emergenti.

 

 

 L’approccio metodologico: dal project management al Business Empowerment.


Naturalmente anche Cellie & Partners fornisce servizi consulenziali che si caratterizzano per Aree e Tipologie di Intervento; la differenza consiste in un approccio che privilegia la valorizzazione delle competenze interne verso verificate opportunità di mercato, rispetto a progettualità aprioristicamente “BUY”.

Questo approccio, che definiamo Business Empowerment, applica in modo contemporaneo le recenti tecniche relazionali di Marketing e Management:

  • Internal Resurces Management (IRM), per gestire e valorizzare le risorse interne per migliorare l’efficienza operativa con una più efficace gestione del capitale umano e circolante;
  • Customer Reationship Management (CRM), per gestire le relazioni con I clienti – in essere e potenziali – in una ottica di soddisfazione proiettata e di lunga durata;
  • Partner Reationship Management (PRM), per individuare e gestire alleanze e partnership con organizzazioni, anche di diversa natura e cultura, per accorciare drasticamente i tempi dei progetti

Successivamente alle attività di analisi e preparative, condotte in prima persona dai partners, Cellie & Partners mette a punto un modello gestionale per progetti, il tipico project management, attraverso il quale si perviene ad un’accurata definizione delle risorse – umane ed economiche – necessarie per raggiungere in un tempo ben definito gli obiettivi concordati con la committenza.

Il progetto, però, viene immediatamente proiettato in un'ottica di Business Empowerment; cioè in un modello che non solo si occupa di aggregare queste risorse ma di gestirle in prima persona, in un’ottica di vero e proprio product (o market o area) management di cui l’azienda può disporre in breve tempo ed eventualmente per un tempo determinato.

La valutazione delle opportunità di business, l’efficacia nelle fasi di implementazione e di conduzione, vengono sempre garantite dai partners in prima persona, i quali mettono a disposizione le proprie competenze, si preoccupano di schedulare le attività, affiancando gli azionisti e/o il top management in un’ottica partecipativa che sarà remunerata proporzionalmente agli obiettivi raggiunti.

Lo definiamo Empowerment perché condividiamo non solo missione & visione della Compagnia ma anche i processi organizzativi; perchè le attività di ricerca & sviluppo di nuovi mercati (ad esempio progetti di internazionalizzazione) e nuovi prodotti (ad esempio progetti di innovazione che coinvolgano la filiera) sono sempre orientate all’ottimizzazione delle risorse e delle competenze disponibil.

Appare chiaro, dunque, che l’analisi inizialmente si focalizza soprattutto su fattori interni dell’azienda committente che, molto spesso, grazie ad una visione internazionale, possono essere valorizzati trovando nuovi mercati di sbocco in tempi anche brevi.

Dimensioni, caratteristiche e posizionamento dell’azienda e dei suoi prodotti comportano la possibilità di valutare un’evoluzione anche a medio e lungo termine del portafoglio prodotti e mercati secondo uno schema comunque sempre fondato sulle risorse disponibili ed orientato da un lato alla redditività e dall’altro alla soddisfazione dei Nuovi Clienti/Mercati.

Innovazioni tecnologiche, globalizzazione finanziaria, consolidamento di aree sovranazionali di influenza (Unione Europea, Nafta, Asean, Mercosur) e soprattutto le nuove tecnologie dell’informazione vanno velocemente modificando lo scenario, nazionale e internazionale, per le imprese. Gli investimenti nella ricerca & sviluppo e nell’internazionalizzazione sono crescenti anche per imprese di dimensione relativamente modesta; il tasso di crescita del commercio internazionale è in genere superiore al tasso di crescita dei consumi in ogni singolo paese.

In questa fase di crescenti Competitività & Opportunità diventa decisivo un approccio internazionale che proietti l’analisi del portafoglio prodotti/mercati verso a potenziali partner – produttivi o commerciali – che abbiano obiettivi di business convergenti volti ad una ottimizzazione reciproca dei propri progetti di sviluppo (piattaforme condivise, integrazioni di gamma, ecc. ) i quali possono, organicamente, diventare alleanze o joint ventures. Grazie a un'ampia rete di corrispondenti nei principali paesi e ad un database di informazione di base straordinario, possiamo disporre di conoscenze sufficiente per costruire preventivamente simulazioni credibili anche per i potenziali partner dei Nostri commitment.


Le Fasi Operative

L’approccio che suggeriamo alle Compagnie che intendono valutare, ed eventualmente perseguire, un percorso di Sviluppo&Internazionalizzazione viene scandito nel processo, definito Business Empowerment, che sinteticamente riassumiamo in 8 fasi:

1. Costituzione di un Comitato di progetto;

2. Raccolta dati e letteratura disponibili sui mercati obiettivo;

3. Redazione ipotesi di Ricerca & Sviluppo prodotti/mercati;

4. Discussione progetto R&S e redazione relativo business plan;

4.1 Valutazione ipotesi make or buy;

5. Costituzione del board di progetto che dovrà:

5.1 creare e formare relazioni produttive/commerciali,

5.2 definire e gestire piano promozionale e distributivo,

5.3 selezionare e contrattualizzazare le risorse necessarie e le organizzazioni terze, anche all’estero.

6. Avvio fasi operative di scouting e marketing;

7. Raccolta feedback e fine tuning immediato;

8. Pianificazione e gestioni di attività per la gestione continuativa del mercato/prodotto.